【2026年最新版】居抜き売却で買主が見つからない店舗の共通点7選｜名古屋の不動産会社が解説｜居抜きの達人（運営：（株）愛知不動産売却センター）

飲食店や美容室、エステサロンなどの店舗を閉店・移転する際、内装や設備をそのまま次の経営者へ引き継ぐ「居抜き売却」は、原状回復費用を抑えながら造作譲渡代金を受け取れる可能性がある売却方法です。

しかし、すべての店舗が希望価格で売却できるわけではありません。

「問い合わせはあるのに買主が決まらない」

「半年以上募集しているのに売却できない」

「内装に多額の費用をかけたのに、想像以上に査定価格が低かった」

「購入希望者が現れたものの、貸主の承諾が得られず白紙になった」

このような相談は、居抜き売却の現場で決して珍しくありません。

弊社としても、できる限り高値で売却してあげたいが、特に注意したいのは、売主が考える店舗の価値と、買主が考える店舗の価値には大きな違いがあるということです。

例えば、開業時に内装工事へ1,000万円を投じた店舗であっても、買主にとって必要のない設備や使いにくいレイアウトであれば、高額な造作譲渡代金を支払う理由にはなりません。

また、造作譲渡価格が適正でも、家賃や保証金などの賃貸条件が厳しければ、買主が見つからない場合もあります。

名古屋市を中心に店舗の居抜き売却・造作譲渡を取り扱う「居抜きの達人」では、単純に内装や設備の価値だけを見るのではなく、立地、賃貸条件、業態、契約内容、買主の需要などを総合的に判断することが重要だと考えています。

今回は、居抜き売却で買主が見つからない店舗に共通する7つの特徴と、その改善方法について、不動産実務の視点から詳しく解説します。

1．造作譲渡価格が不動産会社の査定価格より大幅に高い

居抜き売却が長期化する原因として、まず挙げられるのが造作譲渡価格の設定です。

売主にとって店舗は、時間と費用をかけて作り上げた大切な財産です。

開業時に内装工事費800万円、厨房設備300万円、空調設備150万円を支出していれば、合計1,250万円もの投資をしていることになります。

そのため、売却する際にも「最低500万円は回収したい」と考えるのは自然なことです。

しかし、居抜き売却の価格は、過去に投資した金額だけで決まるものではありません。

買主が重視するのは、これから必要になる費用

買主が居抜き店舗を検討する理由の一つは、開業費用を抑えられることです。

例えば、同じエリアで次の2つの店舗が募集されているとします。

A店舗

造作譲渡価格：600万円

内装状態：良好

厨房設備：一式あり

家賃：月額25万円

B店舗

造作譲渡価格：250万円

内装状態：一部改装が必要

厨房設備：一式あり

家賃：月額25万円

買主が必要とする改装費用や設備更新費用が少なければ、A店舗にも十分な魅力があります。

しかし、A店舗とB店舗の設備状態に大きな違いがなければ、350万円も高いA店舗を選ぶ理由は少なくなります。

このように、造作譲渡価格は他の募集物件との比較によっても評価されます。

居抜きの達人が査定価格を重視する理由

弊社では、造作譲渡価格を検討する際、内装・設備の状態だけでなく、立地、業態、賃貸条件、周辺の募集状況などを総合的に確認します。

例えば、弊社の査定による売却価格の目安が300万円であるにもかかわらず、売主が800万円を希望する場合です。

希望価格で募集すること自体は可能なケースもありますが、査定価格との乖離が大きいほど、買主が見つかるまでの期間が長くなる可能性があります。

もちろん、希少性の高い立地や高額な設備など、価格差を合理的に説明できる要素があれば別です。

重要なのは、売主の希望価格ではなく、買主が納得して支払える価格になっているかということです。

長期間売却できない場合は、単純に値下げする前に、現在の造作譲渡価格が市場の需要に合っているかを再確認する必要があります。

2．美容室・エステサロンなのに造作譲渡価格が高すぎる

飲食店と美容室・エステサロンでは、居抜き売却における設備の評価方法が異なります。

一般的に飲食店には、冷蔵庫、冷凍庫、製氷機、ガスレンジ、フライヤー、食器洗浄機、排気ダクト、グリストラップなど、さまざまな厨房設備があります。

これらの設備が正常に使用でき、買主の業態にも適合する場合、開業費用の削減につながります。

一方、美容室やエステサロンには、飲食店のような厨房設備が基本的にありません。

美容室であればセット面、シャンプー台、給排水設備など、エステサロンであれば施術ベッド、個室、空調設備などが中心です。

そのため、設備構成によっては飲食店と比較して造作譲渡価格が低くなりやすい傾向があります。

ただし、美容室のシャンプー設備や高額な美容機器などに十分な価値が認められる場合もあり、すべての美容関連店舗が低価格になるわけではありません。

内装に1,000万円かけても高額で売れるとは限らない

例えば、エステサロンの開業時に次のような費用をかけたとします。

内装工事費：600万円

個室の間仕切り工事：150万円

空調・照明設備：100万円

施術設備・什器：150万円

合計1,000万円です。

しかし、次の借主が同じエステサロンを開業するとは限りません。

美容室として利用する場合、既存の個室が不要になる可能性があります。

ネイルサロンとして利用する場合も、施術室のレイアウト変更が必要になるかもしれません。

買主にとって不要な設備は、価値がないだけでなく、撤去費用の負担につながることもあります。

美容関連店舗は売却方法そのものを検討する

特に美容室やエステサロンで、造作譲渡価格が弊社の査定した目安より大幅に高い場合は注意が必要です。

買主にとって設備を再利用するメリットが小さければ、高額な造作譲渡代金を支払う合理性がありません。

そこで、弊社では美容関連店舗について、単純な居抜き売却だけでなく、事業そのものを引き継ぐ方法も検討する価値があると考えています。

業績が良好な美容室・エステサロンであれば、居抜き売却よりもM&A（事業譲渡・事業承継）の方が適している場合があります。

例えば、安定した売上、固定客、従業員、ブランド、予約システム、運営ノウハウなどに価値がある場合、内装や設備だけを売却する居抜き売却とは異なり、事業そのものの価値を評価できる可能性があります。

ただし、顧客情報の引継ぎには個人情報保護への配慮が必要であり、従業員の雇用や賃貸借契約の承継にも個別の調整が必要です。

美容関連店舗の売却では、「設備を売る居抜き売却」と「事業を引き継ぐM&A」のどちらが適しているかを検討することが重要です。

3．定期借家契約の残存期間が短すぎる

居抜き売却では、造作譲渡価格だけでなく、店舗の賃貸借契約も重要な判断材料になります。

特に注意したいのが、定期建物賃貸借契約、いわゆる定期借家契約です。

定期借家契約は、契約期間の満了によって更新なく終了することを基本とする契約形態です。

貸主と借主が合意すれば再契約することは可能ですが、普通借家契約のような法定更新はありません。

残り1年の定期借家契約は売却が難しくなる

例えば、居抜き売却を検討している店舗の契約条件が次のようになっていたとします。

造作譲渡希望価格：400万円

家賃：月額30万円

定期借家契約の残存期間：1年

再契約：未定

買主は400万円の造作譲渡代金を支払うだけではありません。

保証金、仲介手数料、保証会社費用、追加工事費、広告宣伝費、運転資金なども必要になります。

仮に初期投資が800万円になった場合、残り1年で契約が終了する可能性がある店舗に投資することは、大きな経営リスクです。

そのため、立地や内装が魅力的であっても、買主が購入を見送る場合があります。

買主が新規契約できるかが重要

ただし、ここで誤解してはいけないことがあります。

居抜き売却では、既存借主の定期借家契約をそのまま買主へ引き継ぐとは限りません。

通常は、売主の賃貸借契約を終了させ、買主が貸主と新たな賃貸借契約を締結する形も多くあります。

したがって、売主の契約残存期間が短くても、貸主が買主との新たな長期契約に応じるのであれば、売却できる可能性は十分にあります。

反対に、貸主が新規契約を認めず、残存期間内での利用しか認めない場合や、再契約の見通しが立たない場合は、買主にとって大きな障害になります。

定期借家契約の店舗を売却する際は、募集開始前に貸主へ新規契約の可否、契約期間、再契約条件などを確認することが重要です。

4．家賃・保証金などの賃貸条件が厳しすぎる

居抜き売却では、造作譲渡価格ばかりに注目しがちですが、買主にとっては毎月の家賃や初期費用も重要です。

例えば、同じエリアにある飲食店で、次のような条件の違いがあったとします。

A店舗

造作譲渡価格：200万円

家賃：月額40万円

保証金：10か月分

B店舗

造作譲渡価格：350万円

家賃：月額25万円

保証金：6か月分

一見すると、A店舗の方が造作譲渡価格は150万円安くなっています。

しかし、家賃は毎月15万円高く、年間では180万円の差になります。

保証金についても、A店舗は400万円、B店舗は150万円です。

保証金は契約条件に応じて返還される可能性がありますが、開業時に必要な資金として考えると大きな違いです。

買主は造作譲渡代金だけでなく、契約時に必要な資金と開業後の収益性を総合的に判断します。

売主が賃貸条件を変更できるとは限らない

賃貸条件は基本的に貸主が判断するため、売主の希望だけで変更できるものではありません。

しかし、売却活動を始める前に貸主と協議することで、保証金や賃料、契約期間などの条件について調整の余地が生まれる場合もあります。

また、売主側で造作譲渡価格を調整し、買主の初期費用を抑えるという選択肢もあります。

造作譲渡価格が安くても、賃貸条件が厳しければ買主が見つからない。

これは居抜き売却を考えるうえで、非常に重要なポイントです。

5．店舗の立地と募集業態が合っていない

店舗の居抜き売却では、立地条件と業態の相性も大きく影響します。

例えば、駅から離れた住宅地にある店舗でも、地域密着型の美容室や予約制のサロンであれば十分に営業できる可能性があります。

一方、通行人の来店を重視する飲食店では、人通りの少なさが不利になることもあります。

つまり、立地の良し悪しは、業態によって評価が変わるということです。

既存の内装が買主候補を限定してしまう

例えば、焼肉店の居抜き物件には、排煙ダクト、ロースター、給排水設備などが設置されている場合があります。

同じ焼肉店を開業する買主にとっては魅力的ですが、カフェや美容室を開業する買主にとっては、設備の撤去や改装が必要になる可能性があります。

また、飲食店の場合は、排気設備やグリストラップの有無、ガス容量、電気容量なども重要です。

そのため、特定の業態にしか利用できない内装で高額な造作譲渡価格を設定すると、買主候補が極端に少なくなる場合があります。

募集方法を工夫する

改善策としては、既存業態だけに限定せず、利用可能な業態を整理することが挙げられます。

例えば、居酒屋の居抜き店舗であっても、設備条件や貸主の承諾次第では、定食店、ラーメン店、韓国料理店などの候補者に紹介できる可能性があります。

ただし、飲食業態の変更には、排気、給排水、消防、保健所への確認や、貸主の使用承諾が必要になる場合があります。

無条件に幅広い業態へ紹介するのではなく、実際に利用できる業態を確認したうえで募集することが大切です。

6．貸主の承諾や入居審査の条件が厳しい

居抜き売却では、売主と買主が造作譲渡価格に合意したとしても、それだけで取引が成立するわけではありません。

店舗が賃貸物件である以上、買主が継続して使用するためには、貸主との契約関係を整理する必要があります。

一般的には、買主が貸主の入居審査を受け、新たな賃貸借契約を締結するケースが多くあります。

そのため、貸主が買主の業態や経営状況を認めなければ、造作譲渡契約が成立しない、あるいは予定どおり履行できない可能性があります。

貸主が認めない業態もある

例えば、次のようなケースです。

深夜営業を伴う飲食店を認めない

カラオケ設備の使用を禁止している

臭気や煙の強い飲食業態を認めない

重飲食への業態変更を認めない

買主の財務状況や保証体制が審査基準に合わない

売主が「飲食店なら何でも営業できる」と考えていても、貸主が同じ考えとは限りません。

また、現入居者が営業している業態を、新しい借主にも認めるとは限らない点に注意が必要です。

造作譲渡契約の締結順序にも注意

買主が決まった段階で、貸主の承諾や入居審査の見通しが立たないまま造作譲渡契約を締結すると、後からトラブルになる可能性があります。

そのため、造作譲渡契約には、買主の入居審査や賃貸借契約の成立を条件とする条項を設けるなど、契約内容を適切に調整することが重要です。

実際の契約順序や解除条件は案件ごとに異なるため、一律に決められるものではありません。

居抜き売却を円滑に進めるためには、買主探しだけでなく、貸主との事前調整が欠かせません。

7．売却開始のタイミングが遅すぎる

居抜き売却で見落とされやすいのが、募集開始のタイミングです。

飲食店の経営者が閉店を決断する際、売上の減少や資金繰りの悪化が背景にあることも少なくありません。

そのため、閉店直前になってから居抜き売却を検討するケースがあります。

しかし、買主を探すには一定の期間が必要です。

買主候補が現れても、内覧、条件交渉、貸主審査、契約締結、引渡し準備など、複数の手続きを進めなければなりません。

残り1か月では売却が難しくなることも

例えば、賃貸借契約の終了まで残り1か月しかない場合です。

買主がすぐに見つかったとしても、貸主の入居審査や新しい賃貸借契約の締結が間に合わない可能性があります。

さらに、売主が契約終了日までに原状回復を完了させなければならない場合、居抜き売却に使える時間は限られます。

結果として、希望価格を大幅に下げたり、売却を断念して原状回復工事を行ったりする可能性があります。

解約通知を出す前の相談が重要

特に注意したいのは、貸主へ解約通知を提出するタイミングです。

解約通知後の撤回は、貸主の同意がなければ認められない場合があります。

また、居抜き売却を希望していても、賃貸借契約上、退去時にスケルトン返還が義務付けられているケースもあります。

この場合、貸主が居抜きでの引渡しを承諾しなければ、造作譲渡を前提とした売却が難しくなります。

そのため、閉店を検討し始めた段階で、賃貸借契約の内容を確認し、居抜き売却の可能性を検討することが大切です。

閉店が決まってから売却先を探すのではなく、閉店を考え始めた段階で売却方法を検討する。

これが、選択肢を広げるための重要なポイントになります。

居抜き売却で買主が見つからない場合、まず何を見直すべきか？

ここまで7つの共通点を解説してきました。

実際には、売却できない理由が一つだけとは限りません。

例えば、造作譲渡価格が高いことに加えて、家賃も高く、さらに定期借家契約の条件が厳しいという場合もあります。

こうした複数の要因が重なると、買主が見つかる可能性はさらに低くなります。

そのため、売却活動が長期化している場合は、次の順番で条件を見直すことをおすすめします。

第一に、造作譲渡価格が適正かを確認すること。

売主の希望金額だけでなく、店舗の設備状態や立地、買主の需要を踏まえた価格設定になっているか確認します。

第二に、賃貸条件を確認すること。

家賃、保証金、契約期間、業態制限など、買主の開業計画に影響する条件を整理します。

第三に、貸主との協議を行うこと。

新しい借主との契約が可能か、利用可能な業態は何か、契約条件の調整余地があるかを確認します。

第四に、募集方法と対象業態を見直すこと。

店舗の設備を活用できる業態や、立地との相性が良い業態を改めて検討します。

第五に、売却方法そのものを再検討すること。

特に美容室やエステサロンなどで事業価値がある場合は、設備だけを売却するのではなく、M&Aによる事業譲渡という選択肢も検討します。

大切なのは、買主が見つからないからといって、すぐに造作譲渡価格だけを下げることではありません。

売却できない原因を整理し、改善できる条件から見直すことが重要です。

よくある質問｜居抜き売却で買主が見つからない場合

Q1．造作譲渡価格を下げれば必ず売却できますか？

必ず売却できるわけではありません。

家賃や保証金、貸主の業態制限、定期借家契約の条件などに問題がある場合、造作譲渡価格を下げても買主が見つからない可能性があります。

Q2．美容室やエステサロンは居抜き売却に向いていませんか？

そのようなことはありません。

ただし、飲食店とは設備構成や買主の需要が異なるため、造作譲渡価格の設定には注意が必要です。

業績が良好な店舗では、M&Aによる事業譲渡を検討した方が適している場合もあります。

Q3．定期借家契約の残りが1年でも売却できますか？

売却できる可能性はあります。

重要なのは、買主が貸主と新たな賃貸借契約を締結できるかどうかです。

新規契約の期間や条件について、事前に貸主へ確認することをおすすめします。

Q4．営業中でも居抜き売却できますか？

可能です。

ただし、従業員や取引先、顧客に閉店予定を知られたくない場合は、募集情報の公開範囲や内覧方法に配慮する必要があります。

Q5．買主が見つからなかった場合はどうなりますか？

賃貸借契約の内容によっては、売主が原状回復工事を行い、店舗を明け渡す必要があります。

そのため、居抜き売却が成立しなかった場合の費用やスケジュールも、事前に確認しておくことが重要です。

まとめ｜居抜き売却は造作価格だけで決まるものではない

居抜き売却で買主が見つからない店舗には、いくつかの共通点があります。

今回紹介した7つのポイントを振り返ります。

造作譲渡価格が不動産会社の査定価格より大幅に高い

美容室・エステサロンで設備価値に対して売却価格が高すぎる

定期借家契約の残存期間が短く、新規契約の見通しも立たない

家賃や保証金などの賃貸条件が厳しい

店舗の立地と募集業態が合っていない

貸主の承諾や入居審査の条件が厳しい

売却開始のタイミングが遅すぎる

居抜き売却で大切なのは、売主がいくらで売りたいかだけではありません。

買主がその店舗を取得することで、どの程度の開業費用を抑えられるのか。

開業後に安定した経営ができる賃貸条件なのか。

そして、貸主との契約が円滑に進められるのか。

こうした条件が揃って初めて、居抜き売却の成立につながります。

また、美容室やエステサロンのように、設備だけでなく事業そのものに価値がある店舗では、居抜き売却以外の方法も検討する必要があります。

「高く売りたい」という希望と、「買主が購入したい」と思える条件のバランスを取ること。

これが居抜き売却を成功させるための重要な考え方です。

名古屋市で居抜き売却をご検討の方へ

居抜きの達人では、名古屋市を中心に飲食店、美容室、エステサロン、各種店舗の居抜き売却・造作譲渡に関するご相談を承っています。

造作譲渡価格の設定、賃貸借契約の確認、貸主との条件調整など、店舗ごとの事情を踏まえて売却方法を検討します。

「希望価格で売却できるか知りたい」

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このようなお悩みがある方は、お気軽にご相談ください。